課程簡介

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎？

- 我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？

- 面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。

課程亮點

- 大客戶銷售的模型幫你理清思路

- 簡單好用的工具方便操作

- 現(xiàn)場討論你的實際工作

課程優(yōu)勢

- 邏輯完整

- 實操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟

- 上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程大綱

模塊一

講：銷售流程策略

①“收集信息，客戶評估”

②“策劃拜訪，建立關(guān)系”

③“理清角色，確定目標(biāo)”

④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”

⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”

⑥“防范異議，促進(jìn)成交”

⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略

①展開銷售前必須弄清的4個問題

②評估客戶風(fēng)險的7個因素

③制定客戶風(fēng)險評估表

④將客戶進(jìn)行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略

①銷售對象的價值角色

②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見

③如何判斷一個人的影響力

④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見

⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略

①溝通意愿

②決定溝通意愿的因素

③銷售人員的角色

④合適溝通者

⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略

①競爭的概念

②競爭的地位

③競爭的策略

④競爭的戰(zhàn)術(shù)

⑤競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略

①談判前的準(zhǔn)備

②了解談判對手

③開價一定要高于實價

④不接受對方的次還價

⑤除非交換，絕不讓步

⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

⑦反悔策略

模塊二

講：售前準(zhǔn)備

第二講：有效面談

第三講：確認(rèn)需求

第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)

第五講：方案呈現(xiàn)

第六講：防范異議

第七講： 促進(jìn)成交

課程收益

通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

適用對象

銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

課程形式

講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

培訓(xùn)時間

2天，隨到隨學(xué)，常年招生

培訓(xùn)地點

上門培訓(xùn)

備注：

如有疑問，可聯(lián)系客服詳細(xì)咨詢學(xué)習(xí)時間，學(xué)習(xí)方式及課程價格等相關(guān)信息。