課程背景

作為企業(yè)老總，你是否正為自己的企業(yè)無法長大而倍感困惑？

作為銷售部經理，你是否正為銷售業(yè)績增長緩慢、銷售人員流動而傷透腦筋？

作為市場部經理，你是否正為如何**企劃方案效果而絞盡腦汁，卻又始終不能滿意？

作為客服部經理，你是否正為客戶滿意度下降、客戶流失而憂心如焚？

作為IT部經理，你是否正為不同部門的信息無法整合而煩惱不已？......

所有這些問題的解決，都與企業(yè)客戶關系管理實施的水平密切相關。經營企業(yè)就是經營客戶，客戶規(guī)模決定企業(yè)規(guī)模，客戶素質決定企業(yè)素質，客戶資源開發(fā)利用水平決定企業(yè)的經營水平。

教學目標

1.了解客戶關系管理核心理念、管理框架，以及框架構成的主要模塊；

2.掌握制定客戶關系管理戰(zhàn)略的主要思路，關系營銷理論，認識客戶滿意度客戶忠誠度的概念與意義，掌握如何進行客戶分類、客戶忠誠度提升的主要方法等

3.學習到客戶關系管理的主要模塊，包括建立實施投訴處理流程，投訴處理，滿意度調查及沖突危機應對等；

4.了解和掌握CRM系統(tǒng)中銷售過程自動化、營銷過程自動化和客戶服務支持自動化的功能和組件，并通過呼叫中心、數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘以及商業(yè)智能等關鍵技術原理的學習來幫助學員進一步認識CRM系統(tǒng)的技術實現(xiàn)方法

5.學員掌握CRM需求分析的辦法，學習CRM診斷的思路，為企業(yè)進行流程重新設計奠定基礎。通過相關案例的分析，讓學員了解在企業(yè)里實施客戶關系管理系統(tǒng)，應該重點關注那些環(huán)節(jié)。對國內外主要的CRM軟件產品及其功能特點進行比較分析，為有效選擇CRM軟件產品提供幫助；

6.在全面完成各模塊的培訓后，將具備客戶關系管理師必備的知識和技能，能全面主導企業(yè)客戶關系管理各模塊工作及其改進。

課程大綱

師資介紹

宮同昌 客戶關系管理專家

男，45歲，專注于客戶關系管理、電子商務、客戶服務等領域。

北京惠德培訓學院首席培訓講師

清華大學繼續(xù)教育學院特邀客戶關系管理講師

北京大學、上海交通大學、浙江大學特邀客戶關系管理講師

微軟中國商務管理解決方案特聘講師

中國機械工業(yè)企業(yè)管理協(xié)會特聘客戶關系管理講師

清華大學國際工程項目管理學院特聘客戶關系管理講師

國際電子商務師聯(lián)合會特聘講師

北大縱橫客戶關系管理特聘講師

清華大學MBA管理培訓俱樂部常務理事

新華報業(yè)傳媒集團旗下《培訓》雜志理事會成員

教育背景：

清華大學經濟管理學院工商管理碩士

主要工作經歷及業(yè)績

現(xiàn)任北京惠德培訓學院首席講師、北京同昌惠德科技有限公司總裁、國際電子商務師聯(lián)合會北京管理中心主任；

曾任美國CRM軟件產品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經理；亞星汽車山西分公司經理；清華大學EMBA項目主管；“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎；

擅長客戶服務、服務營銷、客戶服務體系建立、客戶關系管理等領域的培訓與咨詢；

具有扎實的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經驗，能將復雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

客戶關系管理相關

客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面：市場營銷中的客戶關系管理、銷售過程中的客戶關系管理、客戶服務過程中的客戶關系管理，以下簡稱為市場營銷、銷售、客戶服務。

市場營銷

客戶關系管理系統(tǒng)在市場營銷過程中，可有效幫助市場人員分析現(xiàn)有的目標客戶群體，如主要客戶群體集中在哪個行業(yè)、哪個職業(yè)、哪個年齡層次、哪個地域等等，從而幫助市場人員進行精確的市場投放?？蛻絷P系管理也有效分析每一次市場活動的投入產出比，根據(jù)與市場活動相關聯(lián)的回款記錄及舉行市場活動的報銷單據(jù)做計算，就可以統(tǒng)計出所有市場活動的效果報表。

銷售

銷售是客戶關系管理系統(tǒng)中的主要組成部分，主要包括潛在客戶、客戶、聯(lián)系人、業(yè)務機會、訂單、回款單、報表統(tǒng)計圖等模塊。業(yè)務員通過記錄溝通內容、建立日程安排、查詢預約提醒、快速瀏覽客戶數(shù)據(jù)有效縮短了工作時間，而大額業(yè)務提醒、銷售漏斗分析、業(yè)績指標統(tǒng)計、業(yè)務階段劃分等功能又可以有效幫助管理人員提高整個公司的成單率、縮短銷售周期，從而實現(xiàn)大效益的業(yè)務增長。

客戶服務

客戶服務主要是用于快速及時的獲得問題客戶的信息及客戶歷史問題記錄等，這樣可以有針對性并且高效的為客戶解決問題，提高客戶滿意度，提升企業(yè)形象。主要功能包括客戶反饋、解決方案、滿意度調查等功能。應用客戶反饋中的自動升級功能，可讓管理者時間得到超期未解決的客戶請求，解決方案功能使全公司所有員工都可以立刻提交給客戶為滿意的答案，而滿意度調查功能又可以使高層的管理者隨時獲知本公司客戶服務的真實水平。有些客戶關系管理軟件還會集成呼叫中心系統(tǒng)，這樣可以縮短客戶服務人員的響應時間，對提高客戶服務水平也起到了很好的作用。

市面上很多的客戶關系管理軟件都會有很多其它功能，比如辦公管理、行政管理、進銷存等等，但是這些系統(tǒng)只是為使用者更加方便而產生的，其實與真正的客戶關系管理沒有任何的關系。